工商业储能，过剩时代如何跨越鸿沟 -凯发官网入口首页

储能迎来过剩时代

  现阶段的新能源行业，在供给侧出现了较为明显的产能过剩，其典型特征是产品价格与原材料价格的双双下跌。

  比如工商业储能所需的磷酸铁锂，近期走势如图：

  在需求侧，工商业储能也非常内卷。浙江作为全国电价条件最好的省，两峰两谷的电价，匹配两充两放策略，能获得全国最高的储能收益率，甚至某些地方还有项目补贴。

  浙江温州某制造企业的负责人表示：最近已经被好几波工商业储能投资方拜访过了，价格和分成方式一家比一家优惠，这架势：

  很像几年前的光伏和去年的售电。

工商业储能，正在跨越鸿沟

  前段时间和某储能产业链企业讨论，工商业储能的底层逻辑到底是什么？

  探讨的结果是，在技术采纳周期不同阶段，驱动产业发展的底层逻辑是不同的。

  根据 jeffery moore 在1991年提出的技术采纳周期理论，任何一项创新技术从诞生到消亡，根据采纳者的特点不同，需要经历五个阶段。

  个人认为，工商业储能（这里主要指以磷酸铁锂为储能材料的，锂电池储能技术在工商业领域的应用）在这五个阶段里，所构建的底层逻辑是不同的。

阶段一：创新者采纳阶段

  这可能是工商业储能10～20年前的状态，即锂电池技术走出实验室，最早被某些技术爱好者采纳，或者叫初期试点阶段。

  在这个阶段，购买工商业储能的用户并不在意产品风险，更看重这项技术的前沿性和某个技术创新点，比如对锂电池的快速放电特性有要求，某些特殊高可靠性供电的行业，用来替代传统ups或者柴油发电机。

阶段二：早期采用者阶段

  可能是工商业储能5年前的状态，即初步的产品形态，组件形态，构建方式开始成熟，形成最早期的价格和销售模式。

  比如国内最早做峰谷套利 需求响应，结合地方补贴有一些商业试点，或者形成某些微电网示范项目等。

阶段三：早期大众阶段

  工商业储能基本解决了安全隐患，实现技术标准化，产品部件通用化，销售模式和盈利模式成熟化后，与外部政策、市场化趋势契合，被客户批量接受。

  目前工商业储能正处于早期采用者阶段的晚期，以及这个阶段的前期。

  也是一个技术越过鸿沟，迎来爆发性增长的最关键阶段。

阶段四：晚期大众阶段

  可能在未来5～10年，工商业储能真正大规模普及，被原本抱有怀疑甚至否定态度的客户大规模接受。

阶段五：落后者阶段

  可能在未来10～20年以后，更高性能、更高安全性、更低价格的新技术替代现有技术（比如钠离子电池用于工商业储能），少量用户基于延续性采购；或者不相信新技术，出于极端保守心态而选择成熟淘汰产品。

跨越鸿沟，需要克服很多东西

  每个阶段对产业链企业和产品企业来说，所需的综合能力是不同的，要解决的问题也完全不同。

  根据jeffery moore的分析，而最难的是从阶段二，跨越到阶段三，这里存在一个巨大的鸿沟，所以他的理论也被称为鸿沟理论。

  比如安全性鸿沟，北京大红门工商业储能项目的事故，直接后果就是一些地方商业储能项目的审批至今还未完全松口。工商业储能的安全性标准还需要进一步制定和完善。

工商业储能和分布式光伏，逻辑不同

  关键问题是，储能的收益逻辑和电量产品、电气设备产品，乃至分布式光伏的emc模式，都存在较大的差异，有三个方面：

差异一：价格不确定

  原先分布式光伏是以发改委公布的目录销售电价为锚，与客户签订长期协议。

  而工商业储能推广时，这个目录电价已经没有了，目前参考的价格基准一般为当地电网企业公布的市场化代理购电价格。

  但是一方面这个价格每个月都有所差异，甚至价格内容都有变化；另一方面，工商业储能的销售对象一般为参与电力市场化交易的工商业企业，它们一般与售电公司而非电网公司签订购电协议，且购电协议随着电力市场化进展，每年一签（至少在储能合同期内可能发生多次变更），每次协议在价格、峰谷时段、偏差承担比例和方式等方面都会发生变化。

  锚定没有，导致收益率计算缺乏长期依据。

差异二：电量不确定

  虽然储能充放一次的电量是确定的，但是能够充放多少，并不是储能确定的，而是要与企业的负荷曲线、企业变压器和线路的剩余容量、甚至储能的盈利模式（比如是否需要增加需量优化）相关。

  如果企业为了赶工，临时夜班满负荷生产，那晚间可能储能无法实现满充，这段时间的收益率就打折扣了。这种不确定性是合同签订时无法预测的风险。

差异三：交易风险不确定

  对于分布式光伏项目，发一度电结算一度电，部分项目可以委托电网公司进行代计量、代结算，较大程度地降低的交易风险。

  但是储能项目更多参考“节能效益分享型合同能源管理”模式，因此同样会遇到以前在工商业节能项目中，经常遇到的资金结算风险：比如拖欠电费，电费扯皮等问题。

  甚至很多工商业新能源项目，涉及到多方利益协调，比如用电企业业主单位、用电企业物业、用电企业租户、储能投资方、光伏投资方、售电方，更容易扯皮。

  而传统的销售渠道，以及产品模式或者投资收益模式，都会遇到储能项目的各种问题而水土不服。

构建早期大众阶段的底层逻辑

  因此个人认为，工商业储能当下面临的问题，除了安全性、可靠性、标准化、产品化、批量快速制造、成本控制等方面之外，更重要的是销售模式和盈利模式的成熟化。

  比如销售模式的问题，目前工商业储能主要依靠渠道，而且是原有的面向工商业企业产品化销售渠道去进行销售，比如原来做工商业分布式光伏的渠道销售，或者电气销售、售电销售的渠道，而这些渠道目前无法很好解决上述的储能项目差异性问题，无法依靠销售渠道去跨越鸿沟。

  在早期大众阶段的工商业储能，是商业模式驱动的底层逻辑，而不是单纯的产品销售驱动，或者技术驱动逻辑。

  所以，我们认为，在过剩时代和跨越鸿沟阶段，需要解决的储能项目的综合开发和运营管理模式突破，也就是真正的底层驱动力是优质的能源管理服务体系和服务营销模式的建立。

  服务体系和能力将成为产能过剩结算的稀缺资源。

来源：鱼眼看电改